Bardzo wysoki poziom konkurencji w każdej dziedzinie działalności gospodarczej w Polsce, prowadzi do presji na stałe obniżenie cen sprzedaży oferowanych towarów i usług. Związany jest z tym często spadek rentowności przedsiębiorstw. Jedną z metod poprawy ich wyników finansowych jest optymalizacja procesów zakupowych oraz poniesienie efektywności w negocjacjach zakupowych, stąd też systematycznie wzrasta dla firm znaczenie ich działów zakupów czy zaopatrzenia. Wyniki negocjacji zakupowych prowadzonych przez kupców, z jednej strony przekładają się bezpośrednio na rentowność przedsiębiorstwa, z drugiej zaś często decydują też o długoterminowym rozwoju czy nawet egzystencji wielu dostawców.
Celem szkolenia jest zapoznanie uczestników z procesem zarządzania zakupami: od organizacji i pracy działu zakupów/zaopatrzenia, poprzez analizę potrzeb zakupowych w przedsiębiorstwie, kryteria wyboru i metody weryfikacji dostawców, ze szczególnym uwzględnieniem występujących ryzyka, budowania relacji odbiorca-dostawca a kończąc na strategicznych negocjacjach zakupowych.
Cele szczegółowe:
- Podanie metod optymalizacji procesów zakupowych, ze szczególnym uwzględnienie struktur organizacyjnych,
- Przedstawienie narzędzi wyboru i oceny dostawców, minimalizujących ryzyka dla strony zakupowej,
- Nauka umiejętności negocjacji zakupowych pod presją i w sytuacji prób manipulacji ze strony sprzedającego,
- Rozwinięcie w praktyce umiejętności negocjacji indywidualnych i zespołowych.
Korzyści dla uczestników:
- Zapoznanie się z najlepszymi praktykami budowania i zarządzania działem zakupów lub zaopatrzenia,
- Poznanie metod zbierania i weryfikacji danych dotyczących rynku produktów i ich dostawców oraz budowania odpowiednich strategii zakupowych,
- Poznanie narzędzi oraz etapów zbudowania i rozwijania relacji z dostawcami, szczególnie w zakresie definiowania celów współpracy oraz skutecznej komunikacji z dostawcami,
- Określenie i kwantyfikowania ryzyka różnego rodzaju, związanego z wyborem dostawców oraz zapewnieniem niezakłóconego przebiegu procesów zakupowych,
- Poznanie zasad właściwego przygotowania się do negocjacji zakupowych,
- Wzbogacenie wiedzy i praktycznych umiejętności w zakresie efektywnego prowadzenia negocjacji zakupowych.
Adresaci szkolenia:
- Dyrektorzy, kierownicy i managerowie działu zakupów lub zaopatrzenia,
- Specjaliści ds. zakupów lub zaopatrzenia,
- Kupcy,
- Koordynatorzy zakupów lub zaopatrzenia,
- Analitycy rynku.
Program szkolenia:
Dzień 1
Rola działu zakupów i zaopatrzenia – operacyjna czy strategiczna?:
- Poziomy decyzji w zaopatrzeniu,
- Kluczowe czynniki wpływające na sposoby pozyskania surowców i materiałów,
- Najważniejsze narzędzia obniżania kosztów,
- Systemowe i strategiczne planowanie zakupów.
Optymalizacja procesu zakupów:
- Strategie zakupowe:
- Zarządzenie ryzykiem,
- Sposoby usprawnienia procesu planowania i prognozowania potrzeb,
- Analiza danych – przejrzystość informacji.
Metody budowanie wiedzy o rynku i kupowanych produktach lub usługach:
- Definicja „Should Cost Model” dla produktu/usługi,
- Metody pozycjonowania produktu zakupowego/zaopatrzeniowego na osi siła/słabość oraz ryzyko zakupowe.
Kryteria wyboru i profesjonalne metody walidacji dostawców:
- Analiza dostawcy/oferty metodą „0-10”,
- Metody audytu organizacyjnego dostawcy,
- Analiza stabilności finansowej, w tym metody: ”Z-score”,”Quick Ratio,
Minimalizacja ryzyka we współpracować z dostawcami:
- Kryteria selekcji i oceny konkurencyjności dostawców,
- Metody ograniczenia ryzyka zakupowego, szczególnie z nowymi dostawcami,
- Systemy komunikacji i budowania relacji z dostawcami,
- Optymalne sposoby realizacji zamówień i systemy planowania dostaw,
- Mechanizmy kontroli jakości, optymalizacja i standaryzacja,
- Global Sourcing – korzyści i ryzyka,
Strategiczne negocjacje zakupowe:
- Metody przygotowania się do negocjacji,
- Skuteczne strategie i techniki zakupowe,
- Przebieg negocjacji w poszczególnych fazach,
- Narzędzia efektywnej komunikacji z dostawcami,
- Werbalne i niewerbalne źródła informacji w procesie negocjacji „face to face”,
- Techniki obrony przed nieuczciwymi praktykami i próbami manipulacji strony sprzedażowej.
Dzień 2
Negocjacje zakupowe prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego (alternatywnie):
- wariant równorzędnych pozycji negocjacyjnych,
- wariant negocjacji ze słabszej pozycji negocjacyjnej.
Negocjacji zakupowe prowadzone przez zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycji w hierarchii służbowej:
- strategie,
- podział zadań,
- metody argumentacji,
- komunikacja w zespole.
Podsumowanie szkolenia.
Rozkład godzinowy: pierwszy dzień: 10:00 – 17:00, drugi dzień: 9:00 – 16:00