• Szkolenia logistyka

    Negocjacje z dostawcami – poziom zaawansowany


    Terminy i miejsca szkoleń:

    Rozkład godzinowy:pierwszy dzień: 09:00 – 17:00, drugi dzień: 9:00 - 16:00
Cena szkolenia netto
1350 zł/os
Zapisz się
lub
Pobierz formularz

Cel i program szkolenia

Polskę wyróżnia w Europie Środkowo-Wschodniej bardzo wysoki poziom konku­rencji w gospodarce.     Wolny rynek prowadzi do presji na ceny usług i towarów. Po­woduje to ich obniżenie i spadek rentowności przedsiębiorstw dostarczających towary na rynek. Jedną z dróg poprawy wyników finansowych firm jest polepszenie warunków ich zakupów. Osoby odpowiedzialne za zakupy mają za zadanie obniżać koszty pozyskiwania komponentów, półfabrykatów, materiałów i urządzeń czy usług podwykonawców, stąd też wzrasta znaczenie pionów zakupów i zaopatrzenia. Kupcy czy zaopatrzeniowcy naciskani przez swoich szefów muszą renegocjować w dół raz już podpisane umowy. Wyniki negocjacji zakupowych prowadzonych przez kupców przekładają się bezpośrednio na rentowność przedsiębiorstwa, czę­sto decydują też o „być albo nie być” wielu dostawców. Celem warsztatów jest:
  • pogłębienie wiedzy z zakresu negocjacji
  • nauka umiejętności negocjacji pod presją i w sytuacji prób manipulacji ze strony sprzedającego
  • nabycie umiejętności radzenia sobie z konfliktem w negocjacjach
  • przećwiczenie w praktyce negocjacji indywidualnych i zespołowych, opartych na specjalnie przygotowanych scenariuszach


Korzyści dla uczestników:

  • Zdobędziesz wiedzę o tym, jak budować zespół negocjacyjny i ustalać zasady, współpracy miedzy członkami teamu w poszczególnych fazach rozgrywek negocjacyjnych.
  • Poznasz jak negocjować z dostawcą, dla którego nie jestem głównym od­biorcą, ale go potrzebujesz.
  • Nauczysz się, jak przygotować się do negocjacji, gdy chcesz negocjować warunki umowy.
  • Poznasz, co ma dla Ciebie najważniejsze i istotne znaczenie w procesie zakupowym.
  • Nauczysz się prowadzić proces negocjacyjny z korzyścią dla Twojej firmy.
  • Przećwiczysz stosowanie skutecznych technik negocjacyjnych w każdej fazie procesu negocjacyjnego.
  • Będziesz umiał rozpoznać gry handlowców i dostawców oraz nauczysz się skutecznie im przeciwdziałać.
  • Przećwiczysz techniki stosowane podczas negocjacji cenowych.
  • Nauczysz się identyfikować strategie wpływu partnera.
  • Nabędziesz praktyczną umiejętność tworzenia tzw. Map psychograficznych czyli rozpoznawania i diagnozowania cech osobowości partnera.
  • Doświadczysz trudnych sytuacji, które mogą wystąpić w trakcie rzeczywi­stych negocjacji handlowych.
  • Zapoznasz się z podstawowymi dla procesu negocjacji technikami wpływa­nia na rozmówcę.
  • Poznasz wybrane techniki komunikacyjne, użyteczne w negocjacjach han­dlowych.
  • Poznasz strategie prowadzenia rozmów ze słabszej pozycji (z silniejszym partnerem).
  • Dowiesz się, jakie strategie stosować w specyficznych warunkach (nego­cjacje z silniejszym partnerem, ze stałym kontrahentem, w sytuacji kryzy­sowej etc.).
  • Poznasz i przećwiczysz techniki odmawiania sprzedawcy, który żąda zbyt wiele.


Adresaci szkolenia:

Szkolenie adresowane jest przede wszystkim do osób bezpośrednio zajmujących się zakupami towarów i usług, takich jak:

  • kupcy
  • specjaliści  ds. zakupów  lub zaopatrzenia
  • managerowie ds. zakupów lub zaopatrzenia
  • key account managerowie działów sprzedaży
  • managerowie lub kierownicy działów sprzedaży
  • managerowie lub kierownicy pionów dystrybucji i logistyki

 



Program szkolenia:

Dzień pierwszy

 

Istota, charakterystyka i aspekty negocjacji zakupowych

 

• Kluczowe elementy procesu i ich wpływ na ostateczny wynik,
• Równowaga i dysproporcje pozycji wyjściowych stron negocjacyjnych i wynikające i nich strategie i techniki negocjacyjne,
• Negocjacja jako proces uzgadniania stanowisk i osiągania konsensusu w sytuacji wspólnych i rozbieżnych interesów stron stołu negocjacyjnego,
• Negocjacje wokół stanowisk (osób) a negocjacje rzeczowe (interesów),
• Specyfika negocjacji zakupowych:

    • Importowych i krajowych
    • Różnych grup towarowych: artykułów spożywczych, non-food, dóbr FMCG, dóbr przemysłowych i inwestycyjnych
    • Z przedsiębiorstwami o różnym charakterze: produkcyjnym, handlowym i dystrybucyjnym
    • Z sieciach handlowymi – style negocjacji: brytyjski, francuski i niemiecki

• Negocjacje warunków: handlowych a kontraktowych,
• Negocjacje indywidualne a w zespołach negocjacyjnych.

 

Procedura profesjonalnego przygotowania się do negocjacji zakupowych czyli właściwe przygotowanie gwarancją sukcesu
• Zbieranie informacji o drugiej stronie i przewidywanie jej zachowań negocjacyjnych,
• Zdefiniowanie: obszaru negocjacji, powodu, celu ogólnego i celów pośrednich,
• Analiza stanu wyjściowego, kryteriów brzegowych i ustalenie obiektywnych kryteriów,
• Określenie mocnych i słabych punktów i wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw,
• Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji – arkusz przygotowawczy,
• Przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej i dobór technik i argumentów,
• Stworzenie planu rozmowy,
• Opracowanie celów i scenariusza działania w poszczególnych fazach negocjacji.
Profilowanie partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego
• Profil osobowości partnera negocjacyjnego:

    • Typy osobowości,
    • Charakterystyczne zwroty i wyrażenia,
    • Konstrukcje i konteksty wypowiedzi,
    • Punkty odniesienia.

• Profil komunikacji interpersonalnej, jego wpływ na charakter, przebieg oraz ostateczne rezultaty negocjacji:

    • Podstawowe wymiary 4 nastawień komunikacyjnych,
    • Charakterystyczne zachowana wymiarów,
    • Silne strony i źródła problemów oraz dostosowywanie się do nich.

• Profil stylu negocjowania:

    • 4 wymiary stylów negocjowania,
    • Założenia podstawowe,
    • Podstawowe wyrażenia,
    • Wskazówki do prowadzenia negocjacji.

 

 

Efektywne narzędzia komunikacji w negocjacjach zakupowych
• Sztuka aktywnego słuchania,
• Techniki zadawanie pytań i ich funkcje w procesie negocjacji,
• Zastosowanie odzwierciedlenia i parafrazy,
• Rzeczowa komunikacja słowna i sposoby racjonalnej argumentacji,
• Przeciek werbalny i niewerbalny – interpretacja sygnałów czyli jak czytać „między wierszami”,
• Zawartość informacyjna „języka ciała” i narzędzia obserwacji niespójności w przekazie słownym i zachowaniach niewerbalnych negocjatora – ich konsekwencje podczas negocjacji,
• Oddziaływanie zasobem leksykalnym, składnią, emisją głosu, mową ciała na drugą stronę stołu negocjacyjnego.
Przebieg, strategie i techniki w poszczególnych fazach negocjacji zakupowych oraz obrona przed technikami stosowanymi przez sprzedających
• Faza wstępna negocjacji

    • Nakreślenie zasad negocjacji jeszcze przed ich rozpoczęciem,
    • Docieranie do informacji, którymi dostawca niekoniecznie chce się podzielić (ukryte motywy działania lub informacje),
    • Sztuka milczenia szczególnie ważna w tej fazie negocjacji,
    • Zacząć od „nie” i doprowadzić z wolna do „tak” na warunkach korzystnych dla kupca,
    • Sposoby skutecznej obrony kupującego przed taktykami i strategiami manipulowania ze strony sprzedawców, takimi jak techniki: wygórowanych żądań, propozycji blokującej.

• Faza negocjacji właściwych

    • Niebezpieczne techniki prezentowania ceny i innych warunków handlowych przez sprzedającego i zasady przeciwdziałania im,
    • Sztuka targowania się,
    • Techniki ustępstw i prezentowania nowego stanowiska negocjacyjnego,
    • Sposoby argumentacji przynoszące korzyści dla kupującego,
    • Zasady negocjowania korzystnych warunków współpracy z dostawcami
    • W zakresie: gwarancji cenowych i ilościowych, terminów dostaw, ważności gwarancji, kar z tytułu nie zrealizowania kontraktu.

• Faza zamykania negocjacji

    • Techniki uzyskanie dodatkowych korzyści w końcowej fazie negocjacji zakupowych,
    • Metody rozpoznanie sygnałów kończenia negocjacji ze strony sprzedającego,
    • Techniki stosowane podczas ostatniej fazy zakończenia rozmów jak presja fiaska, skubanie, fakty dokonane,
    • Formalizowanie wyników negocjacji.

 

Narzędzia skutecznego polepszania swojej pozycji negocjacyjnej
• Sytuacje oporu drugiej stołu negocjacyjnego, jak sztywność negocjacyjna i zasady przeciwdziałania im ze strony kupującego,
• Zasady przeciwdziałania próbom manipulacji lub blefu ze strony sprzedającego,
• Zasady radzenie sobie z niezdecydowanymi, emocjonalnymi, nieprzygotowanymi chaotycznymi lub agresywnymi negocjatorami,
• Prawa asertywności w negocjacjach w trudnych sytuacjach,
• Asertywne komunikaty: „ja”, „przecież” i asertywne odraczanie,
• Asertywne eksponowanie swoich oczekiwań,
• Asertywna reakcja na lekceważącą, napastliwą, agresywną postawę partnera negocjacyjnego,
• Zachowywanie dystansu emocjonalnego,
• Wzmocnienie inteligencji emocjonalnej poprzez:
• Spostrzeganie, rozpoznawanie i rozumienie emocji,
• Zarządzanie emocjami i ich świadome wykorzystanie podczas negocjacji.
• Sposoby kontroli własnych emocji wpływanie na emocje drugiej strony,
• Metody radzenia sobie z konfliktem i impasem.

 

 

Dzień drugi

 

Negocjacje zakupowe prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego (alternatywnie):
• wariant równorzędnych pozycji negocjacyjnych
• wariant negocjacji ze słabszej pozycji

 

Negocjacji zakupowe prowadzone przez zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycji w hierarchii służbowej:
• strategie
• podział zadań
• metody argumentacji
• komunikacja w zespole

 

Negocjacje kontraktowych warunków współpracy
• warunki bazowe
• warunki dodatkowe związane z potencjalnym rozwojem współpracy
• warunki zabezpieczające interesy kupującego
• sankcje związane z nie realizowaniem umowy zakupu przez dostawcę
• „idealna umowa zakupu”

 

Podsumowanie szkolenia.



Metody szkoleniowe

Zajęcia są realizowane w formie 2-dniowych warsztatów, z wykorzystania środków audiowizualnych. W trakcie szkolenia uczestnicy będą mieli zarówno możliwość zapoznania się z pewnymi ustaleniami teoretycznymi (wykłady, dyskusje grupowe, testy i kwestionariusze), jak też doskonalenia swoich umiejętności od strony praktycznej (gry symulacyjne, ćwiczenia praktyczne, grupy kreatywne, burze mózgów, modelowanie efektywnych zachowań z wykorzystaniem kamery video).

Nagrania z ćwiczeń warsztatowych są analizowane pod kątem:

  • przebiegu negocjacji
  • zastosowanych strategii i taktyk negocjacyjnych
  • zachowania negocjatorów w poszczególnych fazach
  • sposobów argumentacji
  • stylów komunikacji
  • body language
  • osiągniętych wyników z punktu widzenia sytuacji negocjacyjnej obydwu stron, założonych celów i dróg dojścia do rezultatu


Informacje organizacyjne

Cena udziału w szkoleniu wynosi:  1350 + 23%VAT


Cena szkolenia: dotyczy udziału 1 osoby i zawiera: udział w zajęciach, komplet materiałów , dyplom ukończenia, możliwość indywidualnych konsultacji podczas szkolenia, przerwy kawowe oraz obiad.

 

Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest: przesłanie do nas formularza zgłoszenia na e-mail lub fax. Nie wymagamy przedpłat, płatność realizowana jest po szkoleniu.

 

Rezerwacja noclegów: pomagamy przy rezerwacji noclegów na preferencyjnych warunkach w hotelu w którym odbywa się szkolenie.

 

Szkolenia zamknięte

Jeśli są Państwo zainteresowani realizacją szkolenia wewnętrznego z przedstawionego tematu prosimy o kontakt.

 



Formularz zapisu na szkolenie:

Negocjacje z dostawcami – poziom zaawansowany

Cena netto:1350 zł/os

Wybierz termin

Dane firmy

Nazwa firmy

NIP*

Ulica*

Numer*

Miasto*

Kod Pocztowy*

Osoba koordynująca

Imię*

Nazwisko*

Stanowisko

E-mail*

Telefon*

Uczestnicy szkolenia

Imię

Nazwisko

E-mail

Stanowisko

Miejsca hotelowe

Jeżeli są Państwo zainteresowani rezerwacją miejsc hotelowych za pośrednictwem naszej firmy prosimy podać liczbę dni oraz rodzaj pokoju.

Liczba pokoi:

Rodzaj pokoju:

Termin od do

Dla jednostek publicznych

Warunkiem zwolnienia z VAT jest zaznaczenie poniższego oświadczenia:
Oświadczamy, że udział w szkoleniu finansowany jest ze środków publicznych co najmniej w 70%

Uwagi

* Pola wymagane

Zapoznałem się z regulaminem zgłoszenia.

                  
Wszelkie prawa zastrzeżone Effect Group ©