Dostępne terminy szkolenia

Lokalizacja Początek szkolenia Zakończenie szkolenia
Warszawa 11-12-2017 12-12-2017
Wrocław 22-03-2018 23-03-2018
Warszawa 24-05-2018 25-05-2018
Kraków 05-07-2018 06-07-2018
Warszawa 27-09-2018 28-09-2018
Poznań 22-10-2018 23-10-2018
Wrocław 17-12-2018 18-12-2018

Cel i program szkolenia

 

Polskę wyróżnia w Europie Środkowo-Wschodniej bardzo wysoki poziom konku­rencji w gospodarce.     Wolny rynek prowadzi do presji na ceny usług i towarów. Po­woduje to ich obniżenie i spadek rentowności przedsiębiorstw dostarczających towary na rynek. Jedną z dróg poprawy wyników finansowych firm jest polepszenie warunków ich zakupów.

Osoby odpowiedzialne za zakupy mają za zadanie obniżać koszty pozyskiwania komponentów, półfabrykatów, materiałów i urządzeń czy usług podwykonawców, stąd też wzrasta znaczenie pionów zakupów i zaopatrzenia.

Kupcy czy zaopatrzeniowcy naciskani przez swoich szefów muszą renegocjować w dół raz już podpisane umowy. Wyniki negocjacji zakupowych prowadzonych przez kupców przekładają się bezpośrednio na rentowność przedsiębiorstwa, czę­sto decydują też o „być albo nie być” wielu dostawców.

 

O sukcesie decydują kupcy, którzy codziennie zadają sobie pytania typu: 

  • Jak mogę jeszcze lepiej przygotować się do negocjacji?
  • Jaką powinienem wybrać strategie i techniki, dostosowane do konkretnej negocjacji?
  • Jak powinienem prowadzić negocjacje?
  • Jakie stosować narzędzia komunikacji, argumentacji i wpływania na drugą stronę?
  • Jak lepiej zabezpieczyć interesy kontraktowe firmy?

 

Odpowiedzi na te pytania pomogą udzielić warsztaty, których celem jest rozsze­rzenie wiedzy uczestników na temat negocjacji zakupowych, a także doskonalenie praktycznych umiejętności prowadzenia zaawansowanych negocjacji zakupowych oraz radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych (obrona przed manipu­lacjami i „nieczystymi” zagraniami sprzedającego).

Trening jest uzupełniony wiedzą i licznymi ćwiczeniami z zakresu psychodiagnosty­ki tzn. umiejętności rozpoznawania u ludzi tych cech osobowości, które mają istot­ne znaczenie dla wyboru optymalnych technik komunikacyjnych i negocjacyjnych.

Jest dydaktycznie zaprojektowany jako poziom zaawansowany, o bogatym repertuarze technik negocjacyjnych.

 Celem warsztatów jest:

  • pogłębienie wiedzy z zakresu negocjacji
  • nauka umiejętności negocjacji pod presją i w sytuacji prób manipulacji ze strony sprzedającego
  • nabycie umiejętności radzenia sobie z konfliktem w negocjacjach
  • przećwiczenie w praktyce negocjacji indywidualnych i zespołowych, opartych na specjalnie przygotowanych scenariuszach

Korzyści dla uczestników:

  • Zdobędziesz wiedzę o tym, jak budować zespół negocjacyjny i ustalać zasady, współpracy miedzy członkami teamu w poszczególnych fazach rozgrywek negocjacyjnych.
  • Poznasz jak negocjować z dostawcą, dla którego nie jestem głównym od­biorcą, ale go potrzebujesz.
  • Nauczysz się, jak przygotować się do negocjacji, gdy chcesz negocjować warunki umowy.
  • Poznasz, co ma dla Ciebie najważniejsze i istotne znaczenie w procesie zakupowym.
  • Nauczysz się prowadzić proces negocjacyjny z korzyścią dla Twojej firmy.
  • Przećwiczysz stosowanie skutecznych technik negocjacyjnych w każdej fazie procesu negocjacyjnego.
  • Będziesz umiał rozpoznać gry handlowców i dostawców oraz nauczysz się skutecznie im przeciwdziałać.
  • Przećwiczysz techniki stosowane podczas negocjacji cenowych.
  • Nauczysz się identyfikować strategie wpływu partnera.
  • Nabędziesz praktyczną umiejętność tworzenia tzw. Map psychograficznych czyli rozpoznawania i diagnozowania cech osobowości partnera.
  • Doświadczysz trudnych sytuacji, które mogą wystąpić w trakcie rzeczywi­stych negocjacji handlowych.
  • Zapoznasz się z podstawowymi dla procesu negocjacji technikami wpływa­nia na rozmówcę.
  • Poznasz wybrane techniki komunikacyjne, użyteczne w negocjacjach han­dlowych.
  • Poznasz strategie prowadzenia rozmów ze słabszej pozycji (z silniejszym partnerem).
  • Dowiesz się, jakie strategie stosować w specyficznych warunkach (nego­cjacje z silniejszym partnerem, ze stałym kontrahentem, w sytuacji kryzy­sowej etc.).
  • Poznasz i przećwiczysz techniki odmawiania sprzedawcy, który żąda zbyt wiele.

Adresaci szkolenia:

Szkolenie adresowane jest przede wszystkim do osób bezpośrednio zajmujących się zakupami towarów i usług, takich jak:

  • kupcy
  • specjaliści zakupów  lub zaopatrzenia
  • managerowie ds. zakupów lub zaopatrzenia
  • key account managerowie działów sprzedaży
  • managerowie lub kierownicy działów sprzedaży
  • managerowie lub kierownicy pionów dystrybucji i logistyki

Program szkolenia

Dzień pierwszy

 

Istota, charakterystyka i aspekty negocjacji zakupowych

  • Kluczowe elementy procesu i ich wpływ na ostateczny wynik,
  • Równowaga i dysproporcje pozycji wyjściowych stron negocjacyjnych i wynikające i nich strategie        i techniki negocjacyjne,
  • Negocjacja jako proces uzgadniania stanowisk i osiągania konsensusu w sytuacji wspólnych              i rozbieżnych interesów stron stołu negocjacyjnego,
  • Negocjacje wokół stanowisk (osób) a negocjacje rzeczowe (interesów),
  • Specyfika negocjacji zakupowych:
    • Importowych i krajowych
    • Różnych grup towarowych: artykułów spożywczych, non-food, dóbr FMCG, dóbr przemysłowych i inwestycyjnych
    • Z przedsiębiorstwami o różnym charakterze: produkcyjnym, handlowym i dystrybucyjnym
    • Z sieciach handlowymi – style negocjacji: brytyjski, francuski i niemiecki
  • Negocjacje warunków: handlowych a kontraktowych,
  • Negocjacje indywidualne a w zespołach negocjacyjnych.

 

Procedura profesjonalnego przygotowania się do negocjacji zakupowych czyli właściwe przygotowanie gwarancją sukcesu

  • Zbieranie informacji o drugiej stronie i przewidywanie jej zachowań negocjacyjnych,
  • Zdefiniowanie: obszaru negocjacji, powodu, celu ogólnego i celów pośrednich,
  • Analiza stanu wyjściowego, kryteriów brzegowych i ustalenie obiektywnych kryteriów,
  • Określenie mocnych i słabych punktów i wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw,
  • Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji – arkusz przygotowawczy,
  • Przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej i dobór technik i argumentów,
  • Stworzenie planu rozmowy,
  • Opracowanie celów i scenariusza działania w poszczególnych fazach negocjacji.

 

Profilowanie partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego

  • Profil osobowości partnera negocjacyjnego:
    • Typy osobowości,
    • Charakterystyczne zwroty i wyrażenia,
    • Konstrukcje i konteksty wypowiedzi,
    • Punkty odniesienia.
  • Profil komunikacji interpersonalnej, jego wpływ na charakter, przebieg oraz ostateczne rezultaty negocjacji:
    • Podstawowe wymiary 4 nastawień komunikacyjnych,
    • Charakterystyczne zachowana wymiarów,
    • Silne strony i źródła problemów oraz dostosowywanie się do nich.
  • Profil stylu negocjowania:
    • 4 wymiary stylów negocjowania,
    • Założenia podstawowe,
    • Podstawowe wyrażenia,
    • Wskazówki do prowadzenia negocjacji.

Efektywne narzędzia komunikacji w negocjacjach zakupowych

  • Sztuka aktywnego słuchania,
  • Techniki zadawanie pytań i ich funkcje w procesie negocjacji,
  • Zastosowanie odzwierciedlenia i parafrazy,
  • Rzeczowa komunikacja słowna i sposoby racjonalnej argumentacji,
  • Przeciek werbalny i niewerbalny – interpretacja sygnałów czyli jak czytać „między wierszami”,
  • Zawartość informacyjna „języka ciała” i narzędzia obserwacji niespójności w przekazie słownym          i zachowaniach niewerbalnych negocjatora – ich konsekwencje podczas negocjacji,
  • Oddziaływanie zasobem leksykalnym, składnią, emisją głosu, mową ciała na drugą stronę stołu negocjacyjnego.

Przebieg, strategie i techniki w poszczególnych fazach negocjacji zakupowych oraz obrona przed technikami stosowanymi przez sprzedających

  • Faza wstępna negocjacji
    • Nakreślenie zasad negocjacji jeszcze przed ich rozpoczęciem,
    • Docieranie do informacji, którymi dostawca niekoniecznie chce się podzielić (ukryte motywy działania lub informacje),
    • Sztuka milczenia szczególnie ważna w tej fazie negocjacji,
    • Zacząć od „nie” i doprowadzić z wolna do „tak” na warunkach korzystnych dla kupca,
    • Sposoby skutecznej obrony kupującego przed taktykami i strategiami manipulowania ze strony sprzedawców, takimi jak techniki: wygórowanych żądań, propozycji blokującej.
  • Faza negocjacji właściwych
    • Niebezpieczne techniki prezentowania ceny i innych warunków handlowych przez sprzedającego i zasady przeciwdziałania im,
    • Sztuka targowania się,
    • Techniki ustępstw i prezentowania nowego stanowiska negocjacyjnego,
    • Sposoby argumentacji przynoszące korzyści dla kupującego,
    • Zasady negocjowania korzystnych warunków współpracy z dostawcami
    • W zakresie: gwarancji cenowych i ilościowych, terminów dostaw, ważności gwarancji, kar z tytułu nie zrealizowania kontraktu.
  • Faza zamykania negocjacji
    • Techniki uzyskanie dodatkowych korzyści w końcowej fazie negocjacji zakupowych,
    • Metody rozpoznanie sygnałów kończenia negocjacji ze strony sprzedającego,
    • Techniki stosowane podczas ostatniej fazy zakończenia rozmów jak presja fiaska, skubanie, fakty dokonane,
    • Formalizowanie wyników negocjacji.

Narzędzia skutecznego polepszania swojej pozycji negocjacyjnej

  • Sytuacje oporu drugiej stołu negocjacyjnego, jak sztywność negocjacyjna i zasady przeciwdziałania im ze strony kupującego,
  • Zasady przeciwdziałania próbom manipulacji lub blefu ze strony sprzedającego,
  • Zasady radzenie sobie z niezdecydowanymi, emocjonalnymi, nieprzygotowanymi chaotycznymi lub agresywnymi negocjatorami,
  • Prawa asertywności w negocjacjach w trudnych sytuacjach,
  • Asertywne komunikaty: „ja”, „przecież” i asertywne odraczanie,
  • Asertywne eksponowanie swoich oczekiwań,
  • Asertywna reakcja na lekceważącą, napastliwą, agresywną postawę partnera negocjacyjnego,
  • Zachowywanie dystansu emocjonalnego,
  • Wzmocnienie inteligencji emocjonalnej poprzez:
  • Spostrzeganie, rozpoznawanie i rozumienie emocji,
  • Zarządzanie emocjami i ich świadome wykorzystanie podczas negocjacji.
  • Sposoby kontroli własnych emocji wpływanie na emocje drugiej strony,
  • Metody radzenia sobie z konfliktem i impasem.

 

Dzień drugi

Negocjacje zakupowe prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego (alternatywnie):

  • wariant równorzędnych pozycji negocjacyjnych
  • wariant negocjacji ze słabszej pozycji

Negocjacji zakupowe prowadzone przez zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycji w hierarchii służbowej:

  • strategie
  • podział zadań
  • metody argumentacji
  • komunikacja w zespole

Negocjacje kontraktowych warunków współpracy

  • warunki bazowe
  • warunki dodatkowe związane z potencjalnym rozwojem współpracy
  • warunki zabezpieczające interesy kupującego
  • sankcje związane z nie realizowaniem umowy zakupu przez dostawcę
  • „idealna umowa zakupu”

 

Podsumowanie szkolenia.

Rozkład godzinowy: pierwszy dzień: 10:00 – 17:00, drugi dzień: 9:00 – 16:00

Dzień 1 –  jest przeznaczony na zapoznanie się, uzupełnienie lub rozszerzenie wiedzy teoretycznej związanej z tematem szkolenia poprzez mini wykłady, dyskusje grupowe, ćwiczenia indywidualne i zespołowe, grupy i ćwiczenia kreatywne. Omawiane zagadnienia mogą być także podstawą do przeprowadzenia gier symulacyjnych, mających na celu rozwiązanie określonych problemów czy realizacje konkretnych zdań szkoleniowych. W jego trakcie uczestnicy poznają także:  siebie, swoją osobowość, sposób komunikacji , negocjacji czy badają poziom swojej asertywności poprzez wypełnianie różnych testów i kwestionariuszy, dostosowanych do tematyki warsztatów.

Dzień 2 – jest przeznaczony ma praktyczne warsztaty, w których biorą udział wszyscy uczestnicy szkolenia. Podstawą ćwiczeń  np. z negocjacji są scenariusze, specjalnie przygotowane na szkolenie,  uwzględniające skład grupy oraz zakres tematyczne i specyfikę ich negocjacji z partnerami biznesowymi. Otrzymują je poszczególne pary lub zespoły negocjacyjne uczestników i mają czas na przygotowanie się do negocjacji poprzez: analizę warunków wyjściowych; ustalenie celów, strategii negocjacyjnej i ścieżki osiągnięcia oczekiwanych rezultatów. Przebieg negocjacji jest nagrywany kamerą video. Nagrania są analizowane przez uczestników szkolenia (trener jest moderatorem) z punktu widzenia kryteriów, uzgodnionym między uczestnikami a trenerem, jak na przykład:

  • przebieg negocjacji
  • zastosowanie strategii i taktyk negocjacyjnych
  • zachowania negocjatorów w poszczególnych fazach
  • sposoby argumentacji
  • style komunikacji
  • style negocjacji
  • body language
  • osiągnięcie wyników z punktu widzenia sytuacji negocjacyjnej obydwu stron, założonych celów i dróg dojścia do rezultatu, porównania wyników z założeniami.

 

Każdy z uczestników otrzymuję feed back indywidualny od trenera i grupy. Po szkoleniu uczestnicy otrzymują kopie nagrań, umożliwiające bardzo dokładną , indywidualną analizę zachowań swoich i innych oraz  dostrzeżenie istotnych elementów, na które ze względu na ograniczony zakres wspólnej analizy w drugim dniu szkolenia nie było wystarczającego czasu.

Cena udziału w szkoleniu wynosi:  1350 + 23%VAT

Cena szkolenia: dotyczy udziału 1 osoby i zawiera: udział w zajęciach, komplet materiałów , dyplom ukończenia, możliwość indywidualnych konsultacji podczas szkolenia, przerwy kawowe oraz obiad.

Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest: przesłanie do nas formularza zgłoszenia na e-mail lub fax. Nie wymagamy przedpłat, płatność realizowana jest po szkoleniu.

Rezerwacja noclegów: pomagamy przy rezerwacji noclegów na preferencyjnych warunkach w hotelu w którym odbywa się szkolenie.

Szkolenia zamknięte

Jeśli są Państwo zainteresowani realizacją szkolenia wewnętrznego z przedstawionego tematu prosimy o kontakt.

Formularz zapisu na szkolenie:

"Negocjacje z dostawcami – poziom zaawansowany" - 1350 zł/os


Termin szkolenia
Dane Firmy (do faktury)
Osoba koordynująca

Kopia zgłoszenia zostanie wysłana na podany w formularzu adres e-mail osoby koordynującej.

Uczestnicy szkolenia
Miejsca hotelowe
Dla jednostek publicznych

Uwagi

* elementy obowiązkowe

Zapoznałem się i akceptuję regulamin zgłoszenia.