Celem szkolenia jest rozwój umiejętności sprzedażowych w formie uporządkowanej sekwencji działań. Trener koncentruje się na praktycznych aspektach rozwoju umiejętności, bazując na wieloletnim doświadczeniu i sukcesach w sprzedaży. Podczas szkolenia prowadzonych jest wiele ćwiczeń i symulacji działań handlowych.
Korzyści dla uczestników
Uczestnicy nabędą umiejętności:
- Odkrywania potrzeb klienta
- Prowadzenia przekonującej prezentacji handlowej
- Skutecznego finalizowania sprzedaży
- Przełamywania obiekcji klienta
- Komunikowania się z różnymi typami osobowymi, w tym z klientem trudnym
Adresaci szkolenia:
- Handlowcy
- Doradcy klienta
- Szefowie sprzedaży
PROGRAM SZKOLENIA
Wprowadzenie do sprzedaży:
- Motywy podejmowania decyzji przez klienta.
- Postawa i działania handlowca.
- Cechy skutecznego handlowca.
Proces sprzedaży:
- Etapy sprzedaży.
- Działania handlowca na kolejnych etapach.
Przygotowanie:
- Kluczowe obszary przygotowania do rozmowy handlowej.
- Praktyczne aspekty zasady SMART.
Budowanie relacji:
- Nawiązanie kontaktu.
- Tworzenie partnerskich relacji.
Odkrywanie potrzeb klienta:
- Istota dotarcia do potrzeb klienta.
- Pytania w procesie sprzedaży.
Prezentacja:
- Budowanie skutecznej argumentacji.
- Sekwencja cecha – zaleta – korzyść.
- Wykorzystanie narzędzi sprzedaży.
- Zamknięcie próbne.
Zamknięcie sprzedaży:
- Jak wybrać moment na zamknięcie sprzedaży?
- Typologia zamknięć i sposoby ich wykorzystania.
Obiekcje klienta:
- Powody, dla których klienci odmawiają zakupu.
- Właściwe podejście handlowca do sprzeciwu klienta.
- Typologia obiekcji.
- Techniki działań, czyli jak pokonywać obiekcje?
Finalizacja rozmowy z klientem:
- Działania wzmacniające długofalową relację.
- Najważniejsze wnioski z rozmowy handlowej.
Komunikacja w procesie sprzedaży:
- Komunikacja werbalna i niewerbalna.
- Utrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmowy.
- Zasady wywierania wpływu.
- Typologia klientów.
- Współpraca z różnymi typami osobowymi.
- Jak postępować z trudnym klientem?
Podsumowanie i wnioski.
Rozkład godzinowy:
pierwszy dzień: 10:00 – 17:00,
drugi dzień: 9:00 – 16:00