• Szkolenia sprzedaż i marketing

    Nieznane aspekty pozornie typowej rozmowy handlowej.


    Terminy i miejsca szkoleń:

    Rozkład godzinowy:pierwszy dzień: 10:00 – 17:00, drugi dzień: 9:00 - 16:00
Cena szkolenia netto
1090 zł/os
Zapisz się
lub
Pobierz formularz

Cel i program szkolenia

Jest wiele czynników, które decydują o sukcesie sprzedawcy. Istnieją jednak niekwestionowane zasady, których przestrzeganie (bądź nie) wpływa bezwzględnie na przebieg rozmowy handlowej. Nie ma sensu np. prezentować oferty, dopóki nie będziemy przekonani, że Klient dokładnie przedstawił swoje potrzeby i oczekiwania. Takie działanie jest zwykłym marnotrawstwem czasu obu stron i często zaprzepaszczeniem szansy sprzedażowej. Można również spotkać wiele sytuacji, gdy sprzedający pozostaje niedopasowany do Klienta. Jest zbyt bierny lub zbyt nachalny w kontakcie. Co gorsza, poprawnie nie identyfikuje wysyłanych sygnałów i co się często zdarza – nie dąży do zamknięcia transakcji. Cel szkolenia:  
  • Przedstawienie technik i narzędzi poprawiających skuteczność handlowca
  • Nabycie praktycznej umiejętności skutecznego i sprawnego radzenia sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami klientów, prowadzącej do finalizacji transakcji
  • Przygotowanie uczestników na różnego typu trudne sytuacje handlowe
  • Wyćwiczenie metod panowania nad emocjami
  • Przedstawienie charakterystyki różnych typów klientów ze szczególnym naciskiem na klientów trudnych
 

Korzyści dla uczestników:

Podczas szkolenia uczestnik pozna techniki prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej z klientem w oparciu o zasady wywierania wpływu i skutecznej finalizacji sprzedaży.

 

Na szkoleniu zostanie szczególnie zwrócona uwaga praktycznie kompetencje i umiejętności, takie jak:

  • Opanowanie skutecznych metod komunikacji z klientem, w tym słuchania i zadawania pytań
  • Opanowanie umiejętności oddalania obiekcji oraz zamykania sprzedaży
  • Opanowanie umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej zorientowanej na odkrywanie potrzeb klienta i ich zaspokajanie
  • Opanowanie technik argumentowania z użyciem Lingwistycznych Wzorców Wywierania Wpływu
  • Opanowanie umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej przy użyciu Wzorca Pytań Prowadzących
  • Podniesienie skuteczności działań w całym procesie sprzedaży.


Adresaci szkolenia:

  • sprzedawcy, którzy dopiero zaczynają swoją karierę zawodową
  • doświadczeni sprzedawcy, którzy już dokładnie wiedzą czego chcą więcej i do jakich sytuacji mogliby być lepiej się przygotowanie
  • sprzedawcy w kanałach detalicznych i hurtowych,
  • sprzedawcy B2B oraz dla klienta indywidualnego


Program szkolenia:

Moduł 1: Runda otwarcia

  • Przedstawienie celów i planu zajęć, poznanie uczestników (moja litera)
  • Ustalenie reguł współpracy.
  • Poziomy kompetencji i ich wykorzystanie w pracy codziennej
  • Etos pracy handlowca, postrzeganie, stereotypy, samoocena i misja

 

Sposoby prowadzenia modułu: Przedstawienie się trenera i uczestników, ćwiczenia „lodołamacze”, dyskusja moderowana, kontrakt szkoleniowy.

 

Moduł 2: Fazy kupowania i sprzedawania. Proces i etapy sprzedaży

  • Proces sprzedaży – elementarne zasady i kolejność działań.
  • Trójkąt satysfakcji klienta – czego oczekuje dzisiejszy klient, sfera komfortu i budowania wizerunku profesjonalisty
  • Skuteczność handlowców na podstawie badań. Sposoby przejścia na stronę klienta
  • Pierwsze wrażenie – efekt halo – anielski i diabelski – i jego skutki
  • Podstawowe grzechy sprzedawców
  • Ćwiczenia i wskazówki praktyczne
  • Mikro scenki z zastosowaniem omawianych narzędzi
  • Komentarz i korekta trenerska

 

Sposoby prowadzenia modułów:

Przedstawienie w formie interaktywnej prezentacji, zagadnień związanych z budową
i analizą stanów emocjonalnych człowieka. Wstęp do analizy transakcyjnej, czyli przedstawienie stereotypów zachowania klienta na bazie ćwiczeń z uczestnikami.

Teoretyczne przedstawienie tzw. „Metody 7 kroków od NIE do TAK”, czyli uświadomienie uczestnikom etapów oraz faz kupowania i sprzedawania.

Gry strategiczne klarownie przedstawiające realny poziom kompetencji.

 

Moduł 3. Infiltracja i badanie prawdziwych potrzeb klienta

  • Pierwsze wrażenie, jako fundament nawiązania relacji.
  • Konotacja, czyli dobór odpowiednich słów w sprzedawaniu.
  • Techniki odkrywania, co motywuje klienta do działania.
  • Góra lodowa – podstawy decyzji zakupowych i psychologia wpływu
  • Prewencja zastrzeżeń. Techniki pozyskiwania informacji o potrzebach w 5 krokach
  • Motywatory dla klienta uniwersalne i ponadczasowe, czyli jak nie dać się zbyć
  • Praktyka – socjotechniki rozpoznawania potrzeb klientów.
  • Ćwiczenia i wskazówki – jak skutecznie odkrywać rzeczywiste potrzeby.

 

Sposoby prowadzenia modułu:

Ćwiczenia z grupą, obrazujące znaczenie teorii mówiącej, że nigdy nie masz drugiej szansy zrobić pierwszego dobrego wrażenia. Omówienie technik wywierania wpływu na drugiego człowieka na bazie konkretnych przykładów z grupy. Przeprowadzenie mikroscenek obrazujących dotychczasowy model sprzedaży na bazie konkretnego przykładu z grupy.

Przeprowadzenie mikro-scenek z wybranymi uczestnikami obrazujących tzw. „teorię góry lodowej”, czyli zobrazowanie obszarów odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji u klienta.

Ćwiczenia na rozpoznawanie potrzeb i oczekiwań klientów z wykorzystaniem socjotechnik kodowania oraz innych technik sugerujących. Interaktywne wdrożenie socjotechniki pozyskiwania informacji oraz przećwiczenie poznanej metody w grupie oraz parach.

 

Moduł 4: Narzędzia finalizujące sprzedaż

  • Wybór odpowiedniego momentu prezentacji oferty. Rozpoznawanie momentu podjęcia decyzji
  • Oferta szyta na miarę – czy coś takiego istnieje?
  • Metody i techniki prezentacji oferty
  • Żeby „nie przesolić” – finalizowanie sprzedaży, strategie zamknięcia i kontraktowania przyszłych działań

 

Sposoby prowadzenia modułu:

Wskazanie dogodnych momentów do przedstawiania oferty na podstawie przykładów
z grupy. Teoretyczne przedstawienie techniki prezentowania oferty na bazie wybranego przykładu oraz przećwiczenie socjotechniki w podgrupach.

Krótkie inscenizacje przykładów modelowego przedstawienia oferty na bazie studium przypadku.

Gry strategiczne pozwalające doskonalić swoje zawodowe kompetencje.

 

Moduł 5. Podsumowanie szkolenia

  • Pomost w przyszłość – deklaracje zmiany. Wybór narzędzi
  • Zadanie wdrożeniowe
  • Sesja pytań i odpowiedzi

 

Podsumowanie szkolenia:

 



Metody szkoleniowe

Relacja teorii do praktyki wynosi jak 20:80. Szkolenie kształci kompetencje. Poza niektórymi ćwiczeniami wprowadzającymi, jak testy czy zadania indywidualne – przez większość warsztatów uczestnicy ćwiczą w parach, trójkach lub kilkuosobowych grupach symulacje scenek komunikacyjnych. Rozważamy indywidualnie stosowanie pomocy dydaktycznych z grupy: dyktafon, kamera. Stawiamy na pracę według Cyklu Kolb’a oraz indywidualnych doświadczeniach. Metody opierają się na zasadzie „nauki przez doświadczenie” pozwalającej uczestnikom warsztatów w praktyczny sposób poznać i zastosować przyswajane narzędzia i techniki  z zakresu skutecznego obsługi trudnego klienta i postaw asertywnych. Każde ćwiczenie i gra są omawiane. W ciągu całego warsztatu prowadzony jest trenerski monitoring uczestników i przekazywane informacje zwrotne modelujące pożądaną postawę i umiejętności w zakresie komunikacji w zespole.

  • Gry i ćwiczenia wpływają na kształtowanie pożądanych postaw i zachowań w komunikacji i współpracy zespołowej poprzez przełożenie obserwacji zachowań własnych i innych uczestników na realne sytuacje w miejscu pracy
  • Krótkie wykłady z prezentacją multimedialną przekazują praktyczną wiedzę o zasadach efektywnej komunikacji w zespole
  • Dyskusje  moderowane mają na celu wymianę doświadczeń oraz rozwiązywanie problemów związanych z komunikacją w zespole
  • Testy autodiagnostyczne – wskazują mocne i słabe strony uczestników szkolenia w budowaniu   i utrzymywaniu relacji interpersonalnych  (wyniki tylko do wiadomości uczestników)
  • Prace grupowe umożliwią wymianę wiedzy i doświadczeń pomiędzy Uczestnikami
  • Ćwiczenia grupowe umożliwią budowanie pozytywnej atmosfery sprzyjającej współpracy w zespole.


Informacje organizacyjne

Cena udziału w szkoleniu wynosi 1 090 zł + 23%VAT

 

Cena szkolenia: dotyczy udziału 1 osoby i zawiera: udział w zajęciach, komplet materiałów , dyplom ukończenia, możliwość indywidualnych konsultacji podczas szkolenia, przerwy kawowe oraz obiad.

 

Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest: przesłanie do nas formularza zgłoszenia na e-mail lub fax. Nie wymagamy przedpłat, płatność realizowana jest po szkoleniu.

 

Rezerwacja noclegów: pomagamy przy rezerwacji noclegów na preferencyjnych warunkach w hotelu w którym odbywa się szkolenie.

 

Szkolenia zamknięte

Jeśli są Państwo zainteresowani realizacją szkolenia wewnętrznego z przedstawionego tematu prosimy o kontakt



Formularz zapisu na szkolenie:

Nieznane aspekty pozornie typowej rozmowy handlowej.

Cena netto:1090 zł/os

Wybierz termin

Dane firmy

Nazwa firmy

NIP*

Ulica*

Numer*

Miasto*

Kod Pocztowy*

Osoba koordynująca

Imię*

Nazwisko*

Stanowisko

E-mail*

Telefon*

Uczestnicy szkolenia

Imię

Nazwisko

E-mail

Stanowisko

Miejsca hotelowe

Jeżeli są Państwo zainteresowani rezerwacją miejsc hotelowych za pośrednictwem naszej firmy prosimy podać liczbę dni oraz rodzaj pokoju.

Liczba pokoi:

Rodzaj pokoju:

Termin od do

Dla jednostek publicznych

Warunkiem zwolnienia z VAT jest zaznaczenie poniższego oświadczenia:
Oświadczamy, że udział w szkoleniu finansowany jest ze środków publicznych co najmniej w 70%

Uwagi

* Pola wymagane

Zapoznałem się z regulaminem zgłoszenia.

                  
Wszelkie prawa zastrzeżone Effect Group ©