Cel szkolenia
- Poznanie, uzupełnienie lub rozszerzenie wiedzy związanej z tematem szkolenia,
- Poznanie technik negocjacyjnych,
- Zapoznanie się z narzędziem zwiększenia efektywności negocjacyjnej czyli kompleksowego profilu negocjatora,
- Przedstawienie metody profesjonalnego przygotowania się do negocjacji.
PROGRAM SZKOLENIA
Przebieg, strategie i techniki negocjacyjne w fazach negocjacji:
- wstępnej
- negocjacji właściwych
- zamykania negocjacji
Profilowanie partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego – typy osobowości
- Typy osobowości i ich charakterystyki z punktu widzenia ich wpływu na strukturę i przebieg negocjacji
- Zwroty i wyrażenia charakterystyczne dla każdego z tych typów i ich szczegółowa analiza porównawcza
- Punkty odniesienia i charakterystyczne reakcje w kontaktach z innymi osobami
- Konstrukcje i konteksty wypowiedzi, przejawiające się preferowaniem określonego słownictwa, stosowanego w trakcie negocjacji przez poszczególne typy osobowości
Profilowanie partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego – sposób komunikacji interpersonalnej
- Podstawowe wymiary sposobów komunikacyjnych: słownictwo, intonacja, body language i przestrzeń osobista
- Charakterystyczne zachowana i podejście do: ludzi, zadań, problemów i stresu
- Silne strony i źródła problemów w komunikacji ze strony kupującego przy poszczególnych stylach
- Autodiagnoza własnego stylu komunikacji i jego odniesienie, szczególnie w kierunku dostosowania zasobu leksykalnego, do partnerów stołu negocjacyjnego, reprezentujących inne style komunikacji w trakcie rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych
Profilowanie partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego – styl negocjowania
- Podstawowe wymiary stylów negocjowania
- Założenia podstawowe i wyrażenia charakterystyczne dla każdego z nich
- Rozpoznanie własnych preferencji odnośnie sposobu prowadzenia negocjacji i ich analiza w kontekście podobieństw i różnić występujących w stosunku do stylów prezentowanych przez innych negocjatorów
- Wskazówki do prowadzenia negocjacji mające na celu podniesienie efektywności sposobu ich prowadzenia i narzędzia temu służące
Efektywne narzędzia komunikacji w negocjacjach zakupowych
- Sztuka aktywnego słuchania
- Techniki zadawanie pytań i ich funkcje w procesie negocjacji
- Zastosowanie odzwierciedlenia i parafrazy
- Rzeczowa komunikacja słowna i sposoby racjonalnej argumentacji
- Przeciek werbalny i niewerbalny – interpretacja sygnałów czyli jak czytać „między wierszami”
- Zawartość informacyjna „języka ciała” i narzędzia obserwacji niespójności w przekazie słownym i zachowaniach niewerbalnych negocjatora – ich konsekwencje podczas negocjacji
- Oddziaływanie zasobem leksykalnym, składnią, emisją głosu, mową ciała na drugą stronę stołu negocjacyjnego
Narzędzia asertywnego polepszania swojej pozycji negocjacyjnej
- Autodiagnoza własnego poziomu asertywności w trudnych sytuacjach negocjacyjnych i feedback w zakresie wskazania kierunków zmian lub obszarów rozwoju celem jego podniesienia na wyższy poziom
- Prawa asertywności w negocjacjach w trudnych sytuacjach
- Sytuacje oporu drugiej stołu negocjacyjnego, jak sztywność negocjacyjna i zasady przeciwdziałania im ze strony kupującego
- Zasady przeciwdziałania próbom manipulacji lub blefu ze strony sprzedającego,
- Zasady radzenie sobie z niezdecydowanymi, emocjonalnymi, nieprzygotowanymi chaotycznymi lub agresywnymi negocjatorami
- Asertywne komunikaty: „ja”, „przecież” i asertywne odraczanie
- Asertywne eksponowanie swoich oczekiwań
- Asertywna reakcja na lekceważącą, napastliwą, agresywną postawę partnera negocjacyjnego
- Zachowywanie dystansu emocjonalnego
- Wzmocnienie inteligencji emocjonalnej poprzez: spostrzeganie, rozpoznawanie i rozumienie emocji, zarządzanie emocjami i ich świadome wykorzystanie podczas negocjacji, sposoby kontroli własnych emocji wpływanie na emocje drugiej strony,
- Metody radzenia sobie z konfliktem i impasem
Procedura profesjonalnego przygotowania się do negocjacji zakupowych – właściwe przygotowanie gwarancją sukcesu
- Zbieranie informacji o drugiej stronie i przewidywanie jej zachowań negocjacyjnych
- Zdefiniowanie: obszaru negocjacji, powodu, celu ogólnego i celów pośrednich
- Analiza stanu wyjściowego, kryteriów brzegowych i ustalenie obiektywnych kryteriów
- Określenie mocnych i słabych punktów i wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw
- Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji – arkusz przygotowawczy
- Przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej i dobór technik i argumentów
- Stworzenie planu rozmowy
- Opracowanie celów i alternatywnych scenariuszy działania w poszczególnych fazach negocjacji
Informacje organizacyjne:
Dzień I i II
08:45 – 09:00 Logowanie do platformy i sprawdzanie ustawień
09:00 – 14:00 Zajęcia
Po zapisaniu się na szkolenie wszystkie kwestie techniczne będą Państwu przesłane drogą mailową.