Program szkolenia jest skoncentrowany na 3 aspektach negocjacji międzynarodowych:
- Sposobach komunikacji słownej i nie werbalnej między negocjatorami, reprezentującymi różne regiony świata
- Czynnikach kulturowych, mających wpływ na dynamikę, przebieg, sposób prowadzenia negocjacji,
- Narzędziach negocjacyjnych charakterystycznych dla poszczególnych obszarów i wybranych krajów świata, z którymi Polska posiada najbardziej rozwinięte kontakty handlowe.
Podczas szkolenia szczególna uwaga będzie poświęcona następującym zagadnieniom:
- Zwyczajom i zachowaniom kulturowym, których znajomość i ich uwzględnianie prowadzi do budowania właściwych relacji i lepszego zrozumienia między negocjatorami oraz sukcesu w negocjacjach,
- Umiejętnościom właściwego odbierania i analizowania sygnałów: werbalnych i body language negocjatora, reprezentującego inną kulturę, elastycznego reagowania na nie i wykorzystania ich dla lepszej realizacji celów negocjacyjnych,
- Dokładnemu poznaniu strategii i ról negocjacyjnych w poszczególnych regionach świata, szczególnie w zakresie podejmowania kluczowych decyzji negocjacyjnych.
Cele szkolenia:
- przekazanie wiedzy o: systemach wartości i kulturowych, standardach działania i sposobach komunikacji w różnych regionach świata,
- zapoznanie uczestników z zasadami profesjonalnego przygotowania i prowadzenia negocjacji z partnerami biznesowymi na rynkach międzynarodowych,
- praktyczne rozwinięcie umiejętności rokowań z partnerami zagranicznymi, reprezentującymi różne kulturowo style prowadzenia biznesu.
Korzyści dla uczestników:
- uporządkowanie i uzupełnienie wiedzy o procesie negocjacji
- poznanie własnych stylów : komunikacji i negocjacji oraz metod ich skutecznego zastosowanie w negocjacjach z partnerami zagranicznymi
- poznanie technik negocjacyjnych oraz sposobów ich dostosowania do przyjętej strategii negocjacyjnej partnerów zagranicznych
- poznanie podstawowych kodów kulturowych i stylów zachowań oraz ich wypływu na charakter i przebieg negocjacji
- poznanie różnorodności zachowań i efektywnych sposobów komunikacji werbalnej i niewerbalnej w różnych kulturach oraz zasad przeciwdziałania próbom manipulacji w tym zakresie
- poznanie zasad stosowania elementów etykiety , protokołu i zachowań w negocjacjach biznesowych.
Program szkolenia:
Dzień pierwszy
Przedstawienie się uczestników, program ramowy szkolenia, oczekiwania, kontrakt uczestników
Style komunikacji interpersonalnej, ich wpływ na charakter, przebieg oraz ostateczne wyniki negocjacji
- Podstawowe wymiary
- Charakterystyczne zachowana
- Silne strony
- Źródła problemów i dostosowywanie się do nich
Profil stylu negocjowania
- Samoocena umiejętności negocjacyjnych
- Poznanie profilu negocjacyjnego
Wprowadzenie w tematykę kultury
- Definicja
- Zaprogramowanie
- Model góry lodowej
Model kultury
- Model polskiej kultury
- Stereotypy kulturowe czyli jak Polacy widzą inne narody a jak inni widzą Polaków
- Stereotypy na wesoło
- Szok kulturowy
- Polacy jako negocjatorzy
Czynniki kulturowe wpływające istotnie na prowadzenie handlu i przebieg negocjacji międzynarodowych:
- Sposób komunikacji z otoczeniem,
- Stosunek do czasu,
- Stosunek do religii,
- Stosunek osoby do społeczeństwa,
- Kontakty międzyludzkie,
- Status hierarchiczny,
- Stosunek do ceremonii,
- Struktury przedsiębiorstw,
- Charakter negocjacji,
Istota, typy i przebieg negocjacji międzynarodowych:
- na podstawowych obszarów kulturowych świata:
– Europa Północno-Zachodnia, USA, kraje anglojęzyczne
– Kraje Morza Śródziemnego i Ameryki Południowej
– Kraje Bliskiego Wschodu
– Kraje Środkowego Wschodu
– Kraje Dalekiego Wschodu
- z najważniejszymi partnerami handlowych Polski:
– Niemcy
– Francja
– Włochy
– Wielka Brytania
– USA
– Rosja
– Egipt
– Indie
– Chiny
– Japonia
Systemowe przygotowanie do negocjacji
- Określenie powodu, przedmiotu, celu ogólnego i celów cząstkowych
- Analiza stanu wyjściowego i ustalenie obiektywnych kryteriów
- Zdefiniowanie problemów i stanowiska negocjacyjnego
- Przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej
- Scenariusz działania w poszczególnych fazach negocjacji
Dzień drugi
Praktyczne ćwiczenia z negocjacji międzynarodowych prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego lub zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycje w strukturze hierarchicznej
- Prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z obszaru Europy Północno-Zachodniej (alternatywnie – z partnerem z basenu Morza Śródziemnego, alternatywnie z partnerem z USA, alternatywnie z partnerem z Europy Wschodniej)
- Prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z krajów Ameryki Północnej (alternatywnie – z partnerem z obszaru Ameryki Południowej )
- Prowadzenia negocjacji międzykulturowych z partnerem z obszaru Bliskiego Wschodu (alternatywnie – z partnerem z obszaru Środkowego Wschodu, alternatywnie – z partnerem z obszaru Dalekiego Wschodu )