W ponad 80% średnich i dużych firm, systemy i sposób funkcjonowania sprzedaży, podejście do klienta od lat pozostają takie same, a zmiany wprowadzane są w ramach tej samej filozofii. Trend ten jest także widoczny głównie w Europie i Ameryce, przy czym produkt i sam rynek w ostatnich latach przeszedł wielkie przerażenia”. Główni stratedzy sprzedaży potwierdzają, że w każdej firmie, w każdym kanale sprzedaży, należy dogłębnie i precyzyjnie odpowiedzieć sobie na poniższe pytania:
- Jak sprostać nowym wyzwaniom i jakie konkretnie te wyzwania są dla mnie?
- Jak poruszać się w świecie, w którym większość długoterminowych prognoz się nie sprawdza, w których szansa jest trudno odróżnialna od zagrożeń?
- Jak realizować plany sprzedaży i jednocześnie pomóc klientowi dbać o jego klientów i rozwijać jego biznes? Jak to pogodzić?
- W jaki sposób sprostać nowym warunkom, gdy konkurencja narzuca innowacyjne działania, a klienci i konsumenci oczekują nowych rozwiązań?
Cel szkolenia:
- Uczestnicy opracują narzędzia przydatne przy zarządzaniu własną sprzedażą:
- Udoskonalą umiejętności zarządzania własnym czasem, potencjałem i wynikami;
- Nauczą się korygować cele i zamieniać je na zadania;
- Dowiedzą się jak budować strategie dostosowane do potrzeb handlowych;
- Nauczą się przeprowadzać analizy, wykorzystywać dostępne analizy rynkowe oraz stosować ich wyniki.
Korzyści dla uczestników:
- Uczestnicy poznają zasady zarządzania sprzedażą własną w liczbach
- Poznają model pracy handlowca na podstawie koła zarządczego
- Dowiedzą się czemu warto analizować dane sprzedażowe
- Wyciągną wnioski z analizy potencjału klienta i własnej pracy z nim
- Przećwiczą dzielenie planu na zadania
- Nauczą się definiować priorytety
- Zapoznają się z prognozowaniem sprzedaży
- Oszacują realizację planu na podstawie własnych danych
- Zobaczą jak dodatkowa sprzedaż wpływa na wynik
- Nauczą się lepiej wykorzystać potencjał klienta
- Nauczą się wykorzystywać poznane narzędzia w praktyce
Adresaci szkolenia:
Szkolenie skierowane jest do:
- sprzedawcy, którzy dopiero zaczynają swoją karierę zawodową
- doświadczeni sprzedawcy, którzy już dokładnie wiedzą czego chcą więcej i do jakich sytuacji mogliby być lepiej się przygotowanie
- sprzedawcy w kanałach detalicznych i hurtowych,
- sprzedawcy B2B oraz dla klienta indywidualnego
Program szkolenia:
Przedstawienie celów szkolenia
- Przedstawienie się uczestników i trenera,
- Poziomy kompetencji – refleksja i przygotowanie się do pracy
- Omówienie metod szkolenia i zasad pracy
- Zbudowanie klimatu i dobrej atmosfery podczas szkolenia, ustalenie zasad współpracy, sprawy organizacyjne.
Własne cele sprzedażowe – przegląd stanu obecnego. Gdzie aktualnie jestem, a gdzie chciałbym być?
- Analiza danych historycznych.
- Uczestnicy na szkolenie przygotowują się pod kątem celów sprzedażowych, czyli jakie plany i cele stoją przed nimi. Podczas dalszej części szkolenia będziemy się koncentrować na wypracowaniu schematu dojścia do planu sprzedaży.
- Uczestnicy ma podstawie danych historycznych określą swoje dobre praktyki (co działa, gdzie najczęściej spada efektywność, jakie czynniki mają wpływ na wynik sprzedażowy, co ich motywuje do pracy, a jakie działania obniżają motywacje).
- Dzięki temu uczestnicy opracują i zbiorą w całość: dobre praktyki wypracowane w danej firmie.
Zarządzanie liczbą w sprzedaży. Parametryzacja ( podstawowe parametry: wartość, sztuka, marża)
- Estymacja rynku
- Analiza portfela klientów
- Praca z bazą
- 20/70/10 – atrakcyjność portfela z wykorzystaniem modelu Welcha
- Preferencje zakupowe – akcje na klientach
- Kanały sprzedaży – przegląd i dopasowanie
Ten moduł jest twardą częścią szkolenia dotycząca zarządzani liczbą i parametrami w sprzedaży. Podczas tego moduły uczestnicy przeanalizują efektywność swojej sprzedaży na poszczególnych kanałach sprzedaży i wypracują model na przyszłość.
Dochodzenie do planu sprzedaży – zarządzanie własną sprzedażą przez cele . Analiza indywidualnych celów sprzedażowych
- Profesjonalny targeting – dochodzenie do planu sprzedaży
- Prognozowanie wartości wykonania i wartości % planu sprzedaży
- Podstawowe mierniki co chce osiągnąć
- Konwersja i skuteczność- dostosowanie kryteriów indywidualnych
- Maksymalizacja sprzedaży (na portfelu i na kliencie)
W tym module uczestnicy zostaną zaproszeniu do gry szkoleniowej. Ćwiczenie składa się z 3 rund, w trakcie których gracze stopniowo zdobywają informacje wpływające na ich działania, związane z określaniem potencjału klientów. Jako uzupełnienie proponujemy ćwiczenia mające na celu wypracowanie przez uczestników konkretnych i praktycznych rozwiązań przydatnych w planowaniu ich codziennej pracy.
Typologia klientów oraz analiza czynników podejmowania decyzji .Analiza otoczenia biznesowego – na jakim rynku pracuję ( rynek konsumenta, prosumenta, rynki silnie konkurencyjne itd..)
- Typologia klientów wg Junga, typologia Guta i Hamanna.
- Typologia słuchaczy – sposoby dopasowania werbalnego
- Typologia i segmentacja klientów – decydenci, strażnicy, użytkownicy i agenci
- Typologia sprzedawców – analiza jaki jest mój własny styl sprzedaży
Uczestnicy poznają typologię klientów według Junga oraz Guta i Hamanna. Każdy uczestnik szkolenia otrzyma test na styl sprzedaży. Finalnie na koniec sesji każdy z uczestników otrzyma informacje zwrotne na temat swojego stylu sprzedaży, dzięki temu będzie mógł świadomie dopasować się do klienta bazując na swoich mocnych stronach.
Prowadzenie skutecznych działań sprzedażowych. Nowy klient na tzw. „Zimnym rynku” oraz praca z klientem konkurencji, praca ze stałym klientem firmy) . Zdobywanie nowych klientów- zasady sposoby, kanały i organizacja pracy
- Rodzaje rozmów
- Pozyskiwanie informacji – badanie potrzeb klienta
- Rozmowa sprzedażowa
- Umawianie spotkań
- Maksymalizacja i wygrywalności ofert handlowych
- Algorytm przejścia „strażnika”
- Algorytm otwarcia rozmów
- Mapy rozmów z nowym klientem
- Mapy rozmów z klientem konkurencji
- …czyli jak szybko i skutecznie pozycjonować klientów z największym potencjałem…
Techniki budowanie relacji – sprzedaż przez zaufanie. Fundament wiarygodności sprzedawcy (Prawo góry lodowej, prawo szczytu, akcjonariusza, drabiny itd.)
- Fundamentalne zasady sprzedaży przez zaufanie
- Jak budować wiarygodność sprzedażową u danego klienta.
- Podczas tego modułu uczestnicy w symulacji biznesowej poznają zasady koncepcji opartej na zasadzie: sprzedaż przez zaufanie (do usługi, do firmy, do „sprzedawcy”)
Obiekcje i zastrzeżenia. Obiekcje i zastrzeżenia na poszczególnych etapach procesu sprzedaży,
- Zastrzeżenia wypowiedziane – jak sobie radzić
- Obiekcje niewypowiedziane – jak dotrzeć do prawdziwych obiekcji i zastrzeżeń
- Socjotechniki podczas obalania obiekcji i zastrzeżeń
Obiekcje i zarzuty w sprzedaży, cd
- Rodzaje zarzutów
- Schemat postępowania – 8 kroków
- Obiekcje i zastrzeżenia cenowe
- Wczesne wyzwania cenowe
- Rozwiązywanie problemów, ustępstwa, sposoby postępowania
- Algorytmy działania
- Odmowa
Podczas tego modułu uczestnicy poznają zasady dotarcia do prawdziwych obiekcji zastrzeżeń klientów . Poznają zasady jak dotarcia do zastrzeżeń niewypowiedzianych. Poznają zasady radzenia sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami w oparciu o prawie wszystkie socjotechniki.
Podsumowanie szkolenia.
- Pomost w przyszłość – deklaracje zmiany. Wybór narzędzi
- Zadanie wdrożeniowe
- Sesja pytań i odpowiedzi