Celem tych praktycznych warsztatów jest przede wszystkim wzmocnienie i rozwój kompetencji zawodowych u pracowników działów: sprzedaży i aktywnego wsparcia sprzedaży.
Ostatnie kilka miesięcy znacznie wpłynęły na rodzaj kontaktu sprzedawca – klient! Wielu zaradnych i przewidujących osób szuka sposobów i rozwiązań adekwatnych do obserwowanych trudności. Sztuka perswazyjnej komunikacji w procesie sprzedaży jest niezbędną umiejętnością każdego, kto ma do czynienia z klientem – to wiemy, jednak jak to robić kiedy kontakty osobiste są znacznie utrudnione a kultura sprzedaży promuje relacje win-win?
Uczestnicy zostaną wyposażeni w szereg narzędzi sprzedażowych, dzięki którym, w dzisiejszych warunkach biznesowych, sprawnie będą potrafili:
- Przygotować sensowną i trudną do obalenia argumentację, w różnych kanałach komunikacji
- Dostosowywać swoją wypowiedź i strategię do typu osobowości rozmówcy
- Uniknąć niekorzystnego dla siebie oddziaływania klienta
- Posiadać zdolność sterowania własnymi emocjami
- Sprawnie budować długotrwałe relacje z klientem
Korzyści dla uczestników:
Podczas szkolenia uczestnik pozna techniki prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej ( w kontakcie: bezpośrednim, telefonicznym, mailowy i on-line) z klientem w oparciu o zasady budowania pozytywnych i długofalowych relacji.
Adresaci szkolenia:
- sprzedawcy, którzy dopiero zaczynają swoją karierę zawodową
- doświadczeni sprzedawcy, którzy już dokładnie wiedzą czego chcą więcej i do jakich sytuacji mogliby być lepiej się przygotowanie
- sprzedawcy w kanałach detalicznych i hurtowych,
- sprzedawcy B2B oraz dla klienta indywidualnego
Program szkolenia:
Moduł I Diagnoza miejsca, w którym jesteś:
- Analiza osobistych doświadczeń – i do jakich wniosków to prowadzi? Jak zmienił się współczesny klient i kontakty biznesowe i jak na to reagować?
- Jakie są Twoje osobiste przekonania? Model „okulary na świat”. Praktyczne sposoby na szukanie rozwiązań podczas wspólnych rozmów z klientem/
- Test czy chcesz manipulować, jesteś agresywny czy uległy, a może szukasz kompromisów – analiza wyników i ewentualne pomysły na ”proces naprawczy”.
Moduł II Język perswazji w sprzedaży:
- Jak używać perswazji kiedy wszyscy wiedzą to samo? Wyraźne zaznaczenie technik i metod, które nas drażnią i zdecydowanie chcemy je odrzucić czyli czas na odświeżenie narzędzi sprzedażowych.
- Zasady doboru argumentów w zależności od typu rozmówcy. Praktyczne zastosowanie wiedzy czym się różnimy i jak ją umiejętnie stosować. Metoda metaprogramów.
- Oddziaływanie na emocje odbiorcy – czy tak warto? Czego tak naprawdę współcześnie oczekuje klient? Jak aktualnie badamy rzeczywiste potrzeby klienta? ( I jak na nie odpowiadasz?)
Moduł III Mechanizmy wywieranie wpływu:
- Efektywne stosowanie „języka ja” w kontaktach biznesowych. Obrona własnych granic i reagowanie w trudnych sytuacjach emocjonalnych podczas rozmowy z klientem. Praktyczne ćwiczenia kiedy słyszysz kierowane do Ciebie „szpilki”.
- Techniki lingwistyczne ułatwiające rozmowę z klientem. Dobre i sprawdzone podstawy. Warto przypominać sobie i odświeżać wiedzę.
- Budowanie długotrwałych relacji z klientem w oparciu o osobistą rzetelność. Stawiamy na postawy win-win i prawdziwość relacji z klientem.
Moduł IV Kontrola emocji i stresu:
- Czynniki pozwalające dystansować się od własnych emocji i indywidualnych „trudnych sytuacji” szczególnie podczas pracy.
- Najlepiej zapobiegać – czyli co robić konkretnie dla siebie w tym zabieganym świecie?
- Efektywne metody reagowania w zaskakujących nas sytuacjach stresowych.
Przykładowe gry i zabawy realizujące główny cel warsztatów:
- „Kołowy model komunikacji” – zabawa komunikacyjna ze szczególnym doświadczeniem/ omówieniem sprzężenia zwrotnego
- „Mimowie czyli Kobiety i mężczyźni w biznesie” – ćwiczenie na odbiór komunikatu przy pomocy komunikacji niewerbalnej
- Każdy to zrobi za … uśmiech i komplement” – czyli trochę o asertywności, uległości i agresji
- „Wycieczka do Hiszpanii” – trudności związane z odmawianiem i jakie są tego konsekwencje
- „Zaraz, zaraz..gdzieś to tu mam” – czyli jak trwać przy zasadach administracyjnych i równocześnie profesjonalnie rozmawiać z klientem
- „Tylko ten jeden raz” – czyli jak stosować skuteczne metody dla wyjątkowo trudnych klientów
Podsumowanie szkolenia.
Rozkład godzinowy: pierwszy dzień: 10:00 – 17:00, drugi dzień: 9:00 – 16:00