Dostępne terminy szkolenia

Lokalizacja Początek szkolenia Zakończenie szkolenia
Wrocław 14-12-2017 15-12-2017
Warszawa 15-03-2018 16-03-2018
Toruń 14-05-2018 15-05-2018
Kraków 09-07-2018 10-07-2018
Warszawa 19-11-2018 20-11-2018

Cel i program szkolenia

Celem tych praktycznych warsztatów jest przede wszystkim wzmocnienie i rozwój kompetencji zawodowych u pracowników działu sprzedaży: sprzedawców, negocjatorów oraz KAMów. Sztuka perswazyjnej komunikacji w procesie sprzedaży i negocjacji jest niezbędną umiejętnością każdego, kto ma do czynienia z klientem, bez względu na rodzaj prowadzonej działalności. Trenowane będą głównie umiejętności świadomego i skutecznego wykorzystania języka perswazji, jako elementu wspólnego, występującego zarówno w procesie sprzedaży, jak i negocjacji oraz praktyczne techniki i taktyki negocjacyjne.   Uczestnicy zostaną wyposażeni w szereg narzędzi sprzedażowych, dzięki którym sprawnie będą potrafili:

  • Przygotować sensowną i trudną do obalenia argumentację.
  • Dostosowywać swoją wypowiedź lub strategię do typu osobowości rozmówcy.
  • Błyskotliwie formułować riposty.
  • Uniknąć niekorzystnego dla siebie oddziaływania perswazyjnego innych osób.
  • Posiadać zdolność sterowania emocjonalnym klimatem dialogu.
  • Identyfikować przyjęty przez rozmówcę model negocjacyjny oraz niwelować jego główne atuty.
  • Sprawnie i niepostrzeżenie stosować techniki wpływu społecznego.

Korzyści dla uczestników:

Podczas szkolenia uczestnik pozna techniki prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej z klientem w oparciu o zasady wywierania wpływu i skutecznej finalizacji sprzedaży.

Kluczową korzyścią dla uczestników będzie przede wszystkim wyraźny wzrost ich skuteczności zawodowej, osiągnięty między innymi dzięki:

  • Zdecydowanemu zwiększeniu osobistej skuteczności w interakcji z innymi ludźmi.
  • Wzmocnieniu umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
  • Zwiększeniu poziomu profesjonalizmu w obszarze budowania długotrwałych pozytywnych relacji z otoczeniem.
  • Nowym umiejętnościom świadomego stosowania strategicznych i intelektualnych technik wpływu społecznego.
  • Sprawnemu handlowaniu ustępstwami oraz umiejętności osiągania rozwiązań zadowalających obie strony.
  • Stosowaniu strategii i taktyk negocjacyjnych w celu osiągania efektu WIN – WIN.

Adresaci szkolenia:

  • sprzedawcy, którzy dopiero zaczynają swoją karierę zawodową
  • doświadczeni sprzedawcy, którzy już dokładnie wiedzą czego chcą więcej i do jakich sytuacji mogliby być lepiej się przygotowanie
  • sprzedawcy w kanałach detalicznych i hurtowych,
  • sprzedawcy B2B oraz dla klienta indywidualnego

Program szkolenia:

Moduł I   Diagnoza miejsca, w którym jesteś:

  • Przełamanie ograniczeń mentalnych.
  • Co wyróżnia wybitnych handlowców od rzeszy nieudaczników?
  • Wykreowanie mentalności zwycięzcy, poprzez uporządkowanie nastawienia do siebie, swoich możliwości oraz swoich osobistych umiejętności w relacji z innymi ludźmi.

Moduł II   Język perswazji w sprzedaży:

  • Warunki skuteczności języka perswazji.
  • Typologia najważniejszych argumentów perswazyjnych.
  • Zasady doboru argumentów.
  • Oddziaływanie na emocje odbiorcy.
  • Słowa zwrotnice.
  • Modele językowe i kluczowe słowa
  • Pomysły na nawykowe „tak, ale”.
  • Rola zachowań niewerbalnych w procesie perswazji.

Moduł III  Mechanizmy wywieranie wpływu:

  • Psychologiczne techniki prowadzenia trudnej rozmowy perswazyjnej.
  • Operowanie samooceną zaniżoną, zawyżoną i adekwatną w rozmowie z trudnym klientem.
  • Pozorne poddawanie się sugestii klienta.
  • Ukryte sterowanie reakcjami trudnego klienta.
  • Kreowanie własnej sytuacji przewagi psychologicznej.
  • Techniki podejmowania racjonalnego ryzyka
  • Technika zwalczania dominacji klienta nad przedstawicielem handlowym.
  • Budowanie pozytywnego klimatu emocjonalnego celem „zmiękczenia” klienta.
  • Typy zachowań asertywnych w prewencji konfliktów z klientem.
  • Manipulacja a psychologiczne sterowanie zachowaniem klientów w sytuacji konfliktu interesów.
  • Manipulacja jako psychopatyczna strategia oszukiwania.

Moduł IV  Wykorzystanie metaprogramów w komunikacji intepersonalnej:

  • Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny.
  • Ja i inni.
  • Podobieństwa i różnice.
  • Dążenie a unikanie.
  • Opcje i procedury.
  • Sposoby dotarcia do wszystkich typów osobowościowych.

Moduł V   Narzędzia negocjacyjne:

  • Efektywne planowanie negocjacji.
  • Identyfikacja potrzeb własnych i zrozumienie drugiej strony.
  • Ustalanie i identyfikacja zmiennych negocjacyjnych.
  • Priorytety zmiennych z punktu widzenia obu stron.
  • Konstruowanie najlepszych alternatyw (BATNA).

Moduł VI    Kompetencje negocjacyjne:

  • Bariery komunikacyjne.
  • Komunikacja jednostronna i dwustronna.
  • Dostosowanie przekazu komunikacyjnego do rozmówcy.
  • Komunikatywność i precyzja wypowiedzi.
  • Asertywna wymiana ustępstw.
  • Handlowanie ustępstwami i ryb warunkowy.

Moduł VII    Taktyki negocjacyjne:

  • Konstrukcja twardych i miękkich warunków handlowych.
  • Twarde taktyki otwarcia (Przeszkadzania i przerywania, Niedopuszczanie do głosu, Aroganckiego Partnera, Wzbudzania poczucia winy, Drzwiami w twarz, czyli wysoka piłka, Szokująca oferta, Groźby, Blefu czy Wyciskania).
  • Miękkie taktyki otwarcia (Wysmażania pączusia, Kozła ofiarnego, Dziel i zdobywaj, Łagodnego dotyku czy Stopy w ustach).
  • Taktyki wstępnej fazy wymiany stanowisk (Wolność wyboru, Udawanie bezinteresowności, Idziemy za tłumem, czyli społecznego dowodu słuszności albo Magiczne „ZANIM”)
  • Taktyki wychodzenia z impasu (Przedłużanie pozytywnych strzałek, Odłożenia na później, Przepuszczania zdechłych krów, Przeciwnego przykładu, Wypuszczania pary i Wyjścia na balkon).
  • Taktyki sprzedawania ustępstw (Zdartej płyty, Pustego portfela, Zdechłej Ryby, Stopy w drzwiach, Niskiej piłki, Pozornego kompromisu, Pozornych ustępstw i Nie odmawiam dwa razy).
  • Taktyki zakończenia (Wielki Deal, Imadło i Dokręcanie śruby, Gruszki na wierzbie czyli Nagroda w raju, Dzielenie różnicy na pół, Sztywny nieobecny, Na Rumuna, Zmęczenie materiału, Brak mi kompetencji i Wycofanie się z oferty).

Moduł VIII   Psychologiczne techniki wpływu w warunkach negocjowania i renegocjowania:

  • Wojna pozorów.
  • Reguła wzajemności.
  • Reguła konsekwencji.
  • Złudzenia (Efekt Kontrastu, Efekt Aleksa Iwanowicza, Efekt Niedostępności, Efekt Bumerangu, Efekt Otella, Efekt Tonącego Statku).
  • Fałszywe zwierciadło.

Moduł IX   Kontrola emocji i stresu:

  • Czynniki wywołujące stres.
  • Czynniki pozwalające dystansować się od negatywnych emocji.
  • Techniki rozmowy ze zdenerwowaną lub agresywną osobą.
  • Umiejętne odwoływanie się do swoich mocnych stron i pozytywnych emocji.
  • Metody zapobiegania i radzenia sobie ze stresem i negatywnymi emocjami.

Moduł X   Gry klientów:

  • Gry handlowe stosowane przez klientów.
  • Gry korporacyjne oraz instytucjonalne.
  • Analiza transakcyjna gier w kategoriach psychologicznych.
  • Strategie nie ulegania konkretnym grom klientów.
  • Identyfikacja i sposoby obrony przed technikami wpływu społecznego stosowanych przez klientów.
  • Ustalanie długofalowych zasad partnerskiej współpracy z klientem, opartej na jasnym komunikowaniu wzajemnych potrzeb i interesów.

Podsumowanie szkolenia.

Rozkład godzinowy: pierwszy dzień: 10:00 – 17:00, drugi dzień: 9:00 – 16:00

Relacja teorii do praktyki wynosi jak 20:80. Szkolenie kształci kompetencje. Poza niektórymi ćwiczeniami wprowadzającymi, jak testy czy zadania indywidualne – przez większość warsztatów uczestnicy ćwiczą w parach, trójkach lub kilkuosobowych grupach symulacje scenek komunikacyjnych. Indywidualnie rozważymy zastosowanie pomocy dydaktycznych z grupy: dyktafon, kamera. Stawiamy na pracę według Cyklu Kolb’a oraz indywidualnych doświadczeniach. Metody opierają się na zasadzie „nauki przez doświadczenie” pozwalającej uczestnikom warsztatów w praktyczny sposób poznać i zastosować przyswajane narzędzia i techniki  z zakresu skutecznego obsługi trudnego klienta i postaw asertywnych. Każde ćwiczenie i gra są omawiane. W ciągu całego warsztatu prowadzony jest trenerski monitoring uczestników i przekazywane informacje zwrotne modelujące pożądaną postawę i umiejętności w zakresie komunikacji w zespole.

  • Gry i ćwiczenia wpływają na kształtowanie pożądanych postaw i zachowań w komunikacji i współpracy zespołowej poprzez przełożenie obserwacji zachowań własnych i innych uczestników na realne sytuacje w miejscu pracy
  • Krótkie wykłady z prezentacją multimedialną przekazują praktyczną wiedzę o zasadach efektywnej komunikacji w zespole
  • Dyskusje  moderowane mają na celu wymianę doświadczeń oraz rozwiązywanie problemów związanych z komunikacją w zespole
  • Testy autodiagnostyczne –  wskazują mocne i słabe strony uczestników szkolenia w budowaniu   i utrzymywaniu relacji interpersonalnych  (wyniki tylko do wiadomości uczestników)
  • Prace grupowe umożliwią wymianę wiedzy i doświadczeń pomiędzy Uczestnikami
  • Ćwiczenia grupowe umożliwią budowanie pozytywnej atmosfery sprzyjającej współpracy w zespole

Cena udziału w szkoleniu wynosi 1 090 zł + 23%VAT

Cena szkolenia: dotyczy udziału 1 osoby i zawiera: udział w zajęciach, komplet materiałów , dyplom ukończenia, możliwość indywidualnych konsultacji podczas szkolenia, przerwy kawowe oraz obiad.

Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest: przesłanie do nas formularza zgłoszenia na e-mail lub fax. Nie wymagamy przedpłat, płatność realizowana jest po szkoleniu.

Rezerwacja noclegów: pomagamy przy rezerwacji noclegów na preferencyjnych warunkach w hotelu w którym odbywa się szkolenie.

Szkolenia zamknięte

Jeśli są Państwo zainteresowani realizacją szkolenia wewnętrznego z przedstawionego tematu prosimy o kontakt.

Formularz zapisu na szkolenie:

"Jak być perswazyjnym i relacyjnym w sprzedaży" - 1090 zł/os


Termin szkolenia
Dane Firmy (do faktury)
Osoba koordynująca

Kopia zgłoszenia zostanie wysłana na podany w formularzu adres e-mail osoby koordynującej.

Uczestnicy szkolenia
Miejsca hotelowe
Dla jednostek publicznych

Uwagi

* elementy obowiązkowe

Zapoznałem się i akceptuję regulamin zgłoszenia.